Expertos se reunieron con empresarios interesados en vender a los Estados Unidos para contarles las estrategias y la cultura para hacer negocios
Expertos se reunieron en Buenos Aires para debatir sobre las estrategias para vender a Estados Unidos bienes o servicios desde Argentina y revelaron los aspectos culturales a tener en cuenta en el relacionamiento con hombres de negocios de ese país a empresarios argentinos.
El encuentro fue organizado en la Casa de la Ciudad de Buenos Aires (sede del gobierno) por la Trade & Investment de la Cámara de Comercio de EEUU en Argentina (AmCham ) junto a investBA, la Agencia de Promoción de Inversiones y Comercio Exterior porteña.
Vender en Estados Unidos: qué tener en cuenta
El CEO de AmCham Argentina, Alejandro Díaz, aseguró: “Para hacer frente a los desafíos de ingresar al mercado estadounidense, expandir las relaciones comerciales y acceder a nuevas tecnologías se requiere de una planificación rigurosa, adaptación a las regulaciones, un abordaje profesional y disciplinado, y una estrategia bien definida“.
En igual sentido, Pablo Fera, Gerente Operativo de Comercio Exterior de InvestBA, explicó que “antes de ir a una feria o iniciar cualquier otra acción para ingresar a un mercado, se debe realizar inteligencia de inserción internacional y una planificación estratégica, para no hacer un uso irracional de recursos”.
“EEUU es un mercado intensamente competitivo y la empresa tiene que estar preparada porque cada error puede ser fatal”, señala.
En este sentido, advierte: “Un punto clave es quién se va a encargar de las relaciones internacionales, ya que la asistencia de un profesional externo al inicio puede ser útil, pero luego será necesario incorporar un recurso propio, para alcanzar una regularización de la presencia en ese mercado”, afirma.
Exportar a Estados Unidos: cómo hacerlo por primera vez
Fera enumera los siguientes pasos que debe dar una empresa que quiere exportar a EEUU, si quiere recorrer un camino que la lleve a insertarse con continuidad en ese país:
- Diagnóstico integral empresarial
- Definición de objetivos de primer estadio
- Resolver continuidad y estabilidad de los logros. Para esto es necesario incorporar a una persona, aunque sea media jornada
- Definición del camino exportador, ya que la llegada a EEUU no es solo para la primera vez
- Investigación del mercado
- Desarrollo del plan de acción
- Definición de objetivos en segundo estadio
En estos momentos, ya es necesario tener la identificación, clasificación y jerarquización de clientes.
“Estos pasos también pueden ser importantes para una empresa que ya está exportando, porque puede haberse centrado en los clientes sin ampliar el conocimiento del mercado para llegar a nuevos potenciales clientes”, aclara Fera.
Exportar a Estados Unidos: cómo vender y conseguir clientes
Fera señala que “para vender a EEUU es necesario contar con información apropiada para el sector sobre regulación y registros, pero también sobre logística o procedimientos, en el caso de servicios. Estas son cuestiones delicadas aun en caso de que se venda por free carrier, porque el embalaje también tiene especificaciones”.
“Otro punto es el de medios y formas de pago alternativas para reducir el riesgo de no cobrar y conseguir algún financiamiento”, completa.
En estas cuestiones, remarca, “se deben contratar profesionales en distintas áreas de expertise para reducir el riesgo y no intentar de ahorrar ese costo: sale más o incluso puede llegar a la pérdida de un mercado”.
El experto asegura que “en la etapa de definición, identificación y jerarquización de potenciales clientes, se verá que son necesarias varias acciones y que la necesidad de mostrar acción en ferias no es tan importante como preparar la empresa“.
Ya en las acciones de promoción, como las ferias, Fera apunta a las siguientes claves:
- Comitiva más pequeña con la persona clave
- No sé puede esperar tener éxito si no se dedicaron los recursos o no se hizo inteligencia de mercado.
- Definición clara de objetivos y expectativas: lo que está relacionado con cómo ve el resultado de la acción; si no la veo como fracaso, voy a seguir trabajando intensamente.
- Seguimiento: no solo de los interlocutores que tuvieron interés, sino con los potenciales clientes estratégicos. “Si no tengo los recursos para esto, mejor no hacer la acción”, enfatiza
“Puede pasar que se regrese diciendo: ‘En EEUU no hubo interés’ y lo que pasó es que los cinco con los que te juntaste no fueron los adecuados, porque la ansiedad por el viaje conspiró contra la preparación. No sé va a buscar ventas o clientes, sino a hacer un recorrido que termina en esa meta”, subraya-
Para eso, subraya, “se debe hacer uso eficiente de recursos y lograr estabilidad“.
Negocios en EEUU: cómo es la cultura
Lautaro Ramírez, titular de la consultora en comercio exterior L3 Comex, enumera las cuestiones a tener en cuenta para hacer negocios y entrar en sintonía con la contraparte:
- Transparencia: los estadounidenses cuentan todo lo necesario, no buscar reservarse una ventaja
- Rentabilidad: hay que mostrar que comprar el producto o contratar el servicio resultará en un beneficio económico para el potencial cliente
- Calidad: EEUU es uno de los países con estándares más exigentes y para todo, calidad, seguridad, sustentabilidad. Por este motivo el capítulo de las certificaciones es clave
- Puntualidad: el estadounindense planifica reuniones de acá a un año y las cumple, por lo que no llegar puntual puede significar no hacer más negocios con esa persona
- Manejo del idioma
- Time is money: no se toma café o se dan vueltas, sino que hay que ir al punto
- Comunicación efectiva
- Cumplimiento de plazos y compromisos
- Valoración de la diversidad
- Poner el foco en la satisfacción del cliente
- Conocer el entorno legal y regulatorio: aprovechar ventajas arancelarias para ciertos productos que brinda Estados Unidos
Negocios en EEUU: cómo comportarse en una reunión
Otros aspectos que señala Ramírez que hacen al comportamiento alrededor de las reuniones y la forma de hacer negocios son las siguientes:
- “El estadounidense no realiza horas extras. Si se envía un mail fuera de horario, entra el día siguiente. Además, EEUU no tiene tantos feriados”
- “La vestimenta y el tratamiento son muy formales: traje para el hombre y traje sastre para la mujer. No se usan los nombres de pila y toda la reunión se mantiene en ese clima formal”
- “En EEUU no se acepta el ‘regalito’ ni mezclar la reunión con temas sociales“
- “El ritmo siempre es ágil y se debe pensar siempre en el cliente”.
Los expertos sugieren dominar el idioma y valorar el tiempo de las contrapartes para llegar a un buen negocio
En definitiva, antes de hacer negocios en EEUU hay que conocer cuestiones técnicas, pero también más “blandas” para conseguir clientes evitando el desfasaje cultural.
